Khi bà Nguyễn Thị Loan, Giám đốc Hợp tác xã rau sạch Yên Trung (Thạch Thất, Hà Nội) mang mẫu rau VietGAP đến chào hàng một chuỗi siêu thị lớn, bà được yêu cầu phải có hồ sơ kiểm nghiệm vi sinh định kỳ, đóng gói theo quy cách riêng và đảm bảo đủ sản lượng mỗi ngày. “Họ cần 500 kg rau mỗi sáng, giao đến kho tập kết trước 6h. Nhưng HTX tôi chỉ có bốn người, tự làm từ trồng đến hái và vận chuyển, không thể làm nổi,” bà Loan nói. Cuối cùng, dù được đánh giá cao về chất lượng, sản phẩm của HTX vẫn không thể đặt lên kệ siêu thị.

Câu chuyện không hiếm trong thực tế hiện nay. Theo thống kê của Bộ Nông nghiệp và Môi trường, tính đến cuối năm 2024, cả nước có hơn 21.000 hợp tác xã nông nghiệp, trong đó có khoảng 2.300 đơn vị có chứng nhận VietGAP hoặc tương đương. Tuy vậy, chỉ khoảng 5% trong số đó duy trì được đơn hàng ổn định với chuỗi siêu thị hoặc hệ thống phân phối hiện đại. Phần lớn vẫn bán ra chợ dân sinh, thương lái thu gom hoặc tiêu thụ theo đơn hàng ngắn hạn.

Vấn đề nằm ở hệ thống phân phối hiện đại có những yêu cầu vượt xa khả năng của nhiều doanh nghiệp nhỏ. Chẳng hạn, để bán được rau vào hệ thống VinMart hay GO!, doanh nghiệp phải có ít nhất một dây chuyền sơ chế đạt chuẩn, kho lạnh bảo quản và phương tiện vận chuyển chuyên biệt. Mỗi lô hàng cần có mã truy xuất nguồn gốc rõ ràng, thời gian giao hàng được quy định chính xác từng khung giờ. “Ngay cả nước rửa rau cũng phải có nguồn kiểm định vi sinh, chứ không thể dùng nước giếng khoan hay bể chứa,” một đại diện siêu thị cho biết.

Không chỉ là vấn đề kỹ thuật, chi phí là rào cản lớn. Tại nhiều hệ thống bán lẻ, tỷ lệ chiết khấu từ 15–30%, chưa kể các khoản phí kệ, phí khuyến mại, phí logistics nội bộ. Với biên lợi nhuận vốn đã mỏng trong ngành nông sản, nhiều doanh nghiệp nhỏ đành từ bỏ vì không đủ sức duy trì. Ông Nguyễn Văn Hòa – chủ một doanh nghiệp trồng và chế biến chuối ở Long An – từng cung cấp cho hai hệ thống siêu thị trong năm 2022 nhưng đã phải rút lui. “Chi phí đóng gói và vận chuyển còn đắt hơn tiền lãi. Bên bán lẻ thì thanh toán chậm. Làm vụ đầu còn chịu được, sang vụ thứ hai thì đuối,” ông Hòa nói thẳng.

Trong khi đó, theo khảo sát của Nielsen, người tiêu dùng thành thị ngày càng có xu hướng mua nông sản tại siêu thị hoặc kênh bán lẻ hiện đại, thay vì chợ truyền thống. Điều này đồng nghĩa nếu doanh nghiệp nhỏ không tiếp cận được các chuỗi này, sẽ ngày càng khó mở rộng thị trường. Một số địa phương đã có chương trình hỗ trợ doanh nghiệp, như Bắc Giang và Lâm Đồng hỗ trợ kho lạnh, bao bì và logistics để đẩy trái cây vào hệ thống Co.opmart và Big C, tuy nhiên quy mô hỗ trợ còn rất nhỏ và chỉ mang tính thử nghiệm.

Một hướng tiếp cận khác là thông qua trung gian chuyên gom hàng nông sản và chuẩn hóa lại trước khi đưa vào chuỗi phân phối. Mô hình này đang được triển khai tại HTX Bưởi Tân Lạc (Hòa Bình), nơi các hộ trồng bưởi bán sản phẩm cho một doanh nghiệp logistics tại Hà Nội, sau đó đơn vị này chịu trách nhiệm đóng gói, gắn mã truy xuất và phân phối cho siêu thị. Dù lợi nhuận chia sẻ ít hơn, nhưng bù lại người dân không lo khâu kỹ thuật hay thủ tục.

Ông Vũ Đức Giang – Chủ tịch Hiệp hội Nông sản sạch Việt Nam – cho rằng cần có cơ chế “vùng đệm” để doanh nghiệp nhỏ bước vào hệ thống bán lẻ hiện đại. “Không thể bắt một hợp tác xã 5–7 hộ dân phải đáp ứng tiêu chuẩn của một công ty lớn. Nhà nước nên hỗ trợ trung tâm sơ chế, logistics liên vùng, có cơ chế chia sẻ chi phí kiểm nghiệm và truy xuất,” ông Giang nói trong một hội thảo hồi tháng 4/2025 tại TP.HCM.

Về phía doanh nghiệp nhỏ, theo các chuyên gia, cần dừng tư duy bán hàng kiểu truyền thống và bắt đầu làm quen với chuỗi tiêu chuẩn. Việc xây dựng kế hoạch canh tác ổn định, ghi chép nhật ký đồng ruộng, chuẩn hóa mẫu mã là điều kiện bắt buộc. Nhiều nơi vẫn trồng theo tâm lý “có bao nhiêu bán bấy nhiêu”, không đủ nguồn lực để đáp ứng đơn hàng ổn định. Đây là một rào cản lớn về mặt tư duy – thứ không thể tháo gỡ bằng chính sách.

Bài toán đưa nông sản vào siêu thị, tưởng chừng chỉ là vài bước giao hàng và ký hợp đồng, thực tế lại là một hành trình dài và không dễ dàng cho doanh nghiệp nhỏ. Nhưng nếu muốn tồn tại giữa một thị trường ngày càng chuyên nghiệp và kiểm soát chặt chẽ hơn, họ buộc phải học cách thích nghi. Không có một cánh cửa đặc cách nào dành cho doanh nghiệp nhỏ, nếu họ không từng bước thay đổi để trở nên lớn hơn. 

Theo Doanh nghiệp & Thương hiệu